学生转介绍话术备课讲稿

　如何做好转介绍 一 . 转介绍的定义：

　a. 转介绍：

　是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人 员最好用的优质客户扩展手段。

　b. 转介绍：

　是世界上最容易的销售方式。你必须让你的客户变成编外的销售人员。也就是 说要把咱们的家长变为我们的聚能宣传人员，我们的 “员工 ”。

　二.我们为什么要做转介绍？ 1.. 转介绍的重要性 对我们而言

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　是最有效的业绩来源，它能减轻销售的压力，促使中心发展。

　对学生而言

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　拥有良好的教学质量。

　名言：

　转介绍法是确保你的客户资源持续不断的关键 “一单契约的促成， 如果无法取得转介 绍，那是一件失败的契约。

　” —— 班 . 德 文。

　2. 转介绍的优点：

　⑴. 转介绍比其他方法更容易获取有潜质的准客户； ⑵. 可信度高，销售成功率也高； ⑶.客户的从众心态”； ⑸.获得再次转介绍的机率高； ⑹ . 销售人员所受拒绝的可能性小点； ⑺. 建立成熟的目标市场 3. 看在减少被拒绝的机率上； 因为转介绍过来的大多数客户，信任度高，都会参考转介绍她过来的那个客户所报的课时， 一般情况下，只会高于也不会低于转介绍她过来的那个客户所报的课时。

　4. 看在您想要成功（业绩高的）的动力上 ; 因为成功的员工 （业绩高的人）

　永远比别人的准客户多， 在维护客户方面付出的也多， 也永 远比别人多一份转介绍的名单。

　5. 看在是一份珍贵的礼物上； 转介绍是客户提供给你的一个信息， 如果这个信息是别人帮你谈的， 在这个过程中， 你并没 付出什么，但你收获了一笔。

　6. 看在钱的份上； 因为咱们的工资是 “固定工资 + 提成”，每个月的工资主要来源 于提成。

　三•转介绍名单的来源：

　1.现有准客户 （ 家长/学生/老师 ）

　: ⑴家长 ：

　⑵学生：

　⑶•代课老师: 2•你自己的：⑴亲戚朋友；⑵所认识的人；⑶所有信任你的人； 四. 转介绍的前提：

　五. 转介绍的时机、技巧以及话述：

　1•当你签单成功后的第一时间内，应该说：

　感谢你对我及我们聚能的信任。好的东西好的 信息，尤其是教育方面的信息， 应该及时与朋友分享。经过初次见面， 您的教育观点以及对 孩子的重视度，是非常值得别的家长向你借鉴的。

　有朋友同事家的孩子需要补课的话， 您让 来咱们中心，我愿意给孩子们做免费的测评和学科分析， 报不报无所谓，希望能帮上孩子。” 2•当每一次考试，成绩进步时；应该说：

　“ XX 马妈/爸爸，您看，孩子这次考的比以前有明 显进步了，如果您的亲戚朋友邻居家的孩子， 想补课的话，您一定要推荐到咱们学校， 您把 我的手机号码给了他们， 关于学校的详细情况， 请他们跟我电话联系。

　我依然愿意做他们的 班主任，我会尽最大的能力去辅导孩子。

　” 3•当学校出台优惠政策时；应该说 ：

　“ XX 马妈/爸爸您好！我是聚能 XX 老师，告诉您个好消 息：咱们学校暑期推出赠送课时真情回馈老生的活动，从 6 月份开始，截止到 8 月底。老 学生转介绍过来一个新学生， 就给老学生赠送 10 个课时，相当于 5 节课。折合人名币 2000 左右。如果您的亲戚朋友邻居家的孩子， 想补课的话，您一定要推荐到咱们学校， 您把我的 手机号码给了他们，到时他过来报名的话， 我第一时间内就能知道是咱们家的转介绍。

　我就 能给校方签赠送 10 课时的协议了。如果打到总机或者校区电话，别人接了电话，这个赠送 课时的协议就没法签了。

　总之，转介绍必须第一时间内让班主任知道是谁的转介绍， 否则无 效。” 4. 当聊天时无意中说起某个客户（包括亲戚朋友同事家的孩子；学生的好朋友及同班同学）

　有意向时；应该主动出击：主动向对方了解该学生的学习情况， 在哪补课？大班还是一对一？ 家庭条件------。让成为你以后跟踪的客户。

　5.

　跟关系处的好的家长；应该说：

　李姐，帮个忙吧，这个月头上分下来的任务比较重，完 不了任务的话，每天通班，不能休息。如果您的亲戚朋友邻居家的孩子，想补课的话，您一 定要推荐到咱们学校，您把我的手机号码给了他们，不管来了之后报不报，我都会非常感谢 您，麻烦您了！

　” 6.

　当你签单遭到拒绝时；应该说：

　“ X＞先生/女士，通过与您接触，我觉得您办事谨慎，大 方豪爽，对孩子的教育非常的重视。但我现在就是不明白您为什么定不下来给孩子报名。

　” 不过没关系，慎重考虑是应该的，以后孩子有什么需要。

　请您第一时间内联系我， 我们会为 您提供最优质的服务。

　六•正确理解转介绍: